產(chǎn)業(yè)升級(jí)“水到渠成”
當(dāng)在2013年被證明可用之后，甚至當(dāng)2014年2月在上海機(jī)床展上正式推出之后，“i5”數(shù)控機(jī)床并沒(méi)有得到業(yè)內(nèi)專家的認(rèn)可，但用戶的反饋仍然給了沈機(jī)信心。“i5”數(shù)控機(jī)床進(jìn)入市場(chǎng)的先驅(qū)用戶是那些民營(yíng)制造企業(yè)，那些老板們很現(xiàn)實(shí)，只要機(jī)器好用就行，沒(méi)有什么“發(fā)那科”、“西門子”情結(jié)。
外國(guó)巨頭的反應(yīng)非常快。發(fā)那科原來(lái)給沈機(jī)的立式加工中心配套的數(shù)控系統(tǒng)，價(jià)格是一套9萬(wàn)多元，多年來(lái)從未動(dòng)過(guò)。當(dāng)i5數(shù)控系統(tǒng)在沈機(jī)的“市場(chǎng)”上開(kāi)始替代發(fā)那科的系統(tǒng)后，發(fā)那科于2015年4月發(fā)狠把這款系統(tǒng)直降到7萬(wàn)元，降幅達(dá)20%多，而且降價(jià)趨勢(shì)還在繼續(xù)。可以肯定，i5數(shù)控系統(tǒng)為中國(guó)工業(yè)節(jié)省的成本很快就會(huì)大大超過(guò)開(kāi)發(fā)它的研發(fā)投入。
“以前中國(guó)那么多家企業(yè)都在做數(shù)控，也沒(méi)見(jiàn)這些巨頭有什么動(dòng)靜，也許是覺(jué)得中國(guó)沒(méi)戲吧。”到2015年，西門子和發(fā)那科都已經(jīng)在重點(diǎn)關(guān)注沈機(jī)。發(fā)那科的代理商告訴關(guān)錫友，“我們現(xiàn)在每個(gè)月要開(kāi)一次會(huì)，跟蹤你們最新的東西。”駐沈陽(yáng)的西門子首席代表定期訪問(wèn)沈機(jī)，并悻悻地對(duì)關(guān)錫友說(shuō)，i5智能數(shù)控系統(tǒng)的概念應(yīng)該產(chǎn)生于西門子，而不是沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)。
最高的“獎(jiǎng)勵(lì)”來(lái)自老莫（A公司老板），看完2015年機(jī)床展后對(duì)關(guān)錫友說(shuō)的一句話：“關(guān)，你做成了！”
2015年下半年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩非常明顯的時(shí)候，全球的機(jī)床工業(yè)都在經(jīng)歷衰退，中國(guó)機(jī)床工業(yè)也被認(rèn)為是出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。而“i5”數(shù)控機(jī)床的銷量，卻在這時(shí)“逆勢(shì)上揚(yáng)”？
何況，“i5”是一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的數(shù)控系統(tǒng)，在通常情況下，新進(jìn)入者的數(shù)控系統(tǒng)需要經(jīng)過(guò)與市場(chǎng)多年互動(dòng)的改進(jìn)，才可能站穩(wěn)腳跟，逐步擴(kuò)大銷售。“i5”數(shù)控機(jī)床推出后的第二年就開(kāi)始暢銷，確實(shí)算個(gè)不大不小的奇跡。原因有三：新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新商業(yè)模式。
新產(chǎn)品。“i5”數(shù)控系統(tǒng)的出世，激發(fā)起沈機(jī)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)動(dòng)力。2015年，沈機(jī)針對(duì)“i5”數(shù)控系統(tǒng)開(kāi)發(fā)了一系列的新產(chǎn)品：比如i5M1智能高速鉆攻中心，i5T1通用型智能車床，i5M8智能五軸立式加工中心……雖然許多產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)不足一年，但也足以說(shuō)明“i5”數(shù)控系統(tǒng)帶來(lái)的“化學(xué)反應(yīng)”。
新市場(chǎng)。“i5”數(shù)控機(jī)床目前的主要銷售市場(chǎng)，不是被外國(guó)數(shù)控系統(tǒng)主導(dǎo)的大用戶，而是邊緣市場(chǎng)用戶。“i5”數(shù)控機(jī)床的已有用戶主要分布在江浙地區(qū)和珠三角一帶（零星用戶已遍及全國(guó)），以民營(yíng)企業(yè)為主，用戶總數(shù)已達(dá)數(shù)百家。如前所述，這些企業(yè)非常現(xiàn)實(shí)，不管數(shù)控系統(tǒng)是不是外國(guó)的，只要機(jī)床能幫它們?cè)鲋怠⒑糜镁唾I，而且再買。
例如，浙江片區(qū)用戶的重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到64%。珠三角地區(qū)的用戶集中在3C（通信和消費(fèi)電子）行業(yè)。在蘋果手機(jī)iPhone的帶動(dòng)下，智能手機(jī)紛紛開(kāi)始采用金屬機(jī)身，于是機(jī)床開(kāi)始取代注塑機(jī)，逐漸形成3C行業(yè)的制造產(chǎn)業(yè)鏈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，廣東地區(qū)用于加工電子產(chǎn)品金屬機(jī)身的機(jī)床就多達(dá)30萬(wàn)臺(tái)。
沈機(jī)專門為3C行業(yè)量身定制了M1智能高速鉆攻中心，其加工精度、效率與使用發(fā)那科和西門子數(shù)控系統(tǒng)的機(jī)床不相上下，而且占地面積小，成為“i5”數(shù)控機(jī)床銷量增長(zhǎng)的主力。
新商業(yè)模式。i5數(shù)控機(jī)床在市場(chǎng)放緩時(shí)銷量迅速增加的另一個(gè)主要原因是沈機(jī)開(kāi)始采用新的商業(yè)模式：租賃。機(jī)床采取租賃方式并不容易，最難的是無(wú)法對(duì)用戶進(jìn)行準(zhǔn)確的成本核算，租金難定。“i5”數(shù)控機(jī)床以其智能、互聯(lián)的特性解決了這個(gè)難題，所以成為世界上第一個(gè)可以采用租賃方式大批量供貨的機(jī)床。
2015年下半年，3C行業(yè)的訂單驟然下降，很多民營(yíng)企業(yè)不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)置機(jī)床設(shè)備，于是沈機(jī)的租賃模式受到歡迎，它使制造企業(yè)可以在有訂單的時(shí)候租賃機(jī)床進(jìn)行生產(chǎn)，行情不好時(shí)可以退還機(jī)床，轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。因此，即使整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，沈機(jī)i5數(shù)控機(jī)床的銷售量依然有增無(wú)減。2015年下半年，在珠三角地區(qū)以租賃形式售出的數(shù)控機(jī)床占到了總銷量的80%。
發(fā)人深思的是，新的商業(yè)模式反過(guò)來(lái)又對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)生了影響。例如沈機(jī)針對(duì)租賃模式專門開(kāi)發(fā)的M8系列產(chǎn)品，特點(diǎn)是機(jī)床機(jī)身架構(gòu)不變，但工作臺(tái)及其功能部件可以拆卸重構(gòu)，于是一個(gè)機(jī)身可以變成8個(gè)機(jī)種，包括鉆攻、臥式車銑、立式車銑、倒立車、五軸聯(lián)動(dòng)等，可以加工非常不同的產(chǎn)品。
開(kāi)發(fā)這種快速可重構(gòu)機(jī)床的目的是適應(yīng)租賃方式下的靈活性，一個(gè)用戶完成某種產(chǎn)品加工之后既可以自行更換工作臺(tái)以加工另一種產(chǎn)品，也可以在某個(gè)用戶完成自己的加工任務(wù)退租后，由沈機(jī)拉回機(jī)床更換工作臺(tái)，再租給另一家用戶加工其他的產(chǎn)品。
在對(duì)i5數(shù)控機(jī)床的需求出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)的同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)沈機(jī)原有型號(hào)機(jī)床的需求卻劇減。這個(gè)變化趨勢(shì)發(fā)生在整個(gè)機(jī)床工業(yè)和沈機(jī)都面臨虧損的困難關(guān)頭。關(guān)錫友顯然把加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度看作是扭轉(zhuǎn)逆勢(shì)的唯一出路，于是他在2015年年末下了一道讓全集團(tuán)瞠目的命令：2016年i5數(shù)控機(jī)床要干到2萬(wàn)臺(tái)。
這意味著沈機(jī)的數(shù)控機(jī)床將以采用“i5”系統(tǒng)為主，外國(guó)數(shù)控系統(tǒng)在中國(guó)多年來(lái)的最大用戶將“淪陷”給中國(guó)的數(shù)控系統(tǒng)。
2016年注定是“關(guān)老大”、“朱老師”和整個(gè)沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)的繁忙一年。年初時(shí)，甚至連沈機(jī)管理層的多數(shù)人都不相信2016年能干到2萬(wàn)臺(tái)i5機(jī)床，但現(xiàn)在這種懷疑已經(jīng)煙消云散，只剩下克服產(chǎn)能“瓶頸”的甜蜜煩惱了。
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